臨安,養(yǎng)身堂飲用水公司。
“城門失火,殃及池魚啊。”
創(chuàng)始人兼董事長郭閃閃最近非常惆悵,在外拼搏這么多年終于掙下不菲家業(yè),強勢回歸家鄉(xiāng)涉足水飲料領(lǐng)域,沒想到夾在江湖巨擘的爭斗中,幾近粉骨碎身。
若說哇哈哈還好,那本就是他選定的直接競爭對手,學習它的理念,超越它的產(chǎn)品,爭奪它的市場,兩家又同在臨安,再怎么打壓都無所謂,但青云食品老子招你惹你了,把廣告打到電視臺,天天轟炸什么買青云飲料,贏香江七日游,見證七子回歸,剛冒頭的養(yǎng)身純凈水潰不成軍!
“我總有一種既生瑜何生亮的冥冥感覺。”郭閃閃對市場部經(jīng)理感慨道,“青云食品每一步都走在我前面,尤其是‘青云山泉有點甜’,快把我噎死了,真恨我自己,怎么就沒想到這樣的廣告語呢。”
他不明白這種狀態(tài)叫做氣運被奪,只感覺每次關(guān)鍵章都被上家拿走,硬是胡不了,一口氣憋得肺都要炸掉。
市場經(jīng)理安慰道:“純凈水市場本來就是青食、哇哈哈、樂白氏縱橫天下,咱們是后來者,要進來分一杯羹,受到針對打壓理所應(yīng)當,若是董事長因一些挫折就灰心喪氣,回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)真就成了笑柄,恐怕你也無顏再見秦厚。”
“別說了。”郭閃閃臉皮抽動,“你有什么辦法?”
“養(yǎng)身堂需要避重就輕,另辟蹊徑。”
“怎么說。”
“青云推出山泉系列,聯(lián)名天下名山,正是因為純凈水領(lǐng)域競爭嚴重,既有哇哈哈、樂白氏、怡寶這些前輩,又有康師父、同一虎視眈眈,水龍吟顯不出絕對優(yōu)勢,但山泉水概念一出來,立刻形成混合雙打,配合強有力的營銷廣告,連哇哈哈都吃不消。
我們在青云都覺得困難的純凈水市場爭奪份額,可想而知何等難度,不如借著青云山泉的東風改頭換面,起碼在礦泉水上,對哇哈哈能實現(xiàn)彎道超車。”
郭閃閃躊躇良久,道:“我原有這樣的打算,只是覺得青云把路都堵死了,很擔心徒勞無功。”
市場經(jīng)理狡黠一笑,道:“青云山泉雖然強調(diào)自然概念,不過是為了營銷,本質(zhì)依舊是礦泉水,價位較高,他們打的主意倒是不錯,跟水龍吟純凈水形成交叉火力,能把市場絕大多數(shù)對手壓住。但這個火力網(wǎng)并非無懈可擊,中間有很大的空子。”
“什么空子?”
“既是天然水,又不是礦泉水的天然飲用水,如此便可上借礦物質(zhì)之有益健康,下?lián)砑儍羲看髢r廉,而且是未開發(fā)的市場,只要結(jié)合強化這種概念,我們就是先行者,就能像青云一樣,填補市場空缺,乘東風一躍而起!”
市場經(jīng)理振臂揮舞,仿佛已經(jīng)看到美好將來,郭閃閃卻甚是憂慮。
“兼具兩家之長,豈不是同樣兼具兩家之短?”
“這……”
市場經(jīng)理卡殼,腦筋飛快運轉(zhuǎn),始終想不到好的對策,只能硬著頭皮道:“沒有更好的選擇,純凈水競爭激烈,礦泉水成本高昂,青云在東吳之地發(fā)起水戰(zhàn),誓要鎮(zhèn)壓哇哈哈。以青云跟達能的恩怨,這樣猛烈的當頭一棒,不把哇哈哈揍服氣是不肯輕易罷休的。
香江七日游、回歸紀念文化衫、正版獻唱專輯,促銷活動力度之大,我看著都驚心動魄,還在省臺持續(xù)打廣告,青云這手誰能抗下?董事長,哇哈哈跟達能合資坐擁強援,爭端還是達能引起的,秦厚必然要更多便利,有資格硬抗,養(yǎng)身堂的身板抗得住嗎?”
“再讓我想想。”郭閃閃來回踱步,忽然手掌狠狠一切,喝道:“干了,就學到底,左手青云右手哇哈哈,取長補短,定要咬塊肉下來。”
市場經(jīng)理精神一振,激動道:“太好了。”
郭閃閃臉色凝重,囑托道:“產(chǎn)線改造快速進行,與此同時你也要做好準備,說發(fā)動就發(fā)動。”
“好。”市場經(jīng)理應(yīng)道,“是否要改個品牌,與現(xiàn)在的純凈水做區(qū)分?”
“要的,不能讓市場產(chǎn)生混淆,以為我們只是改了生產(chǎn)技術(shù),產(chǎn)品沒變。”郭閃閃道,“就叫樵夫山泉如何?同樣主打山泉概念,編織樵夫伐木發(fā)現(xiàn)好水的故事。”
市場經(jīng)理汗顏,試探道:“是不是太直白了,跟青云山泉系列有點過于相似,怕是會被別人誤認為拙劣的模仿者,不利于將來做大。”
“我很高興你為養(yǎng)身水的將來著想,但束手束腳怎么做事業(yè),眼下都熬不過去,還能有將來嗎?”郭閃閃冷聲道,“要么不做,要做就往大了做,什么模仿不模仿,拙劣不拙劣,都是勝利者才能定義。”
市場經(jīng)理連忙改變口風:“確實,消費者誤會不是壞事,上來就明白產(chǎn)品定位,能給我們省下好多營銷費用,再以更低價格吸引,截留效果會很強。”
他有些尷尬,養(yǎng)身堂進軍水業(yè)務(wù)就是為了虎口奪食,兵鋒直指哇哈哈,什么手段都用,哪會有什么道德潔癖?自己居然將老板對生意失敗的顧慮誤認為對名聲的擔憂,屬實不懂事了。
兵貴神速,郭閃閃一定決心就立刻調(diào)集資金人員,進行水飲料業(yè)務(wù)變更,他這么一攪合,市場再變,變得愈發(fā)激烈殘酷,哇哈哈董事長秦厚氣得直拍桌子,大罵無恥。
“發(fā)生甚么事了?”達能神州總裁弗蘭克尼爾慢悠悠走進辦公室,用蹩腳的中文怪腔怪調(diào)問道。
“樵夫山泉的廣告?zhèn)鲉危憧纯础!?/p>
“我的天,怎么又冒出一個山泉。”
弗蘭克眼睛緊緊盯著廣告單,半晌沒有挪開。
“樵夫山泉就是養(yǎng)身堂飲用水。”
“郭閃閃?那個哇哈哈的叛徒。”
“叛徒談不上。”秦厚喘勻了氣息,嘆道:“跟我針鋒相對倒是真的,寸步不讓,不比青云好多少,哇哈哈簡直腹背受敵。”
弗蘭克臉色一紅,很快拋去慚愧,義正辭嚴道:“達能打擊青云也是為了哇哈哈的經(jīng)營著想,你們兩家是同行,目標沖著全國市場,遲早要競爭廝殺。”
“尼爾總裁,我沒有指責你的意思,但是哇哈哈需要你的幫助。”秦厚認真道,“年關(guān)一過,青云飲品猛攻東吳市場,尤其是水業(yè)務(wù),據(jù)其他區(qū)域經(jīng)銷商的消息,青云內(nèi)部協(xié)調(diào)資源,優(yōu)先保證東吳地區(qū)的供應(yīng),把大量的貨物運進來。
申城分公司總經(jīng)理是從花城帶來的,經(jīng)驗豐富,行事老辣,特別是花錢打廣告、鋪渠道,十萬八萬眼睛都不眨一下,鐵了心要拿哇哈哈示威,叫我們低一頭。要是家門口的市場都守不住,將來全國市場還怎么跟青云爭,豈不是得拱手相讓?”
弗蘭克點頭道:“我知道你們?nèi)A夏有句古話,叫什么床邊不許別人睡覺,青云食品是強大的龍要壓你這只當?shù)氐纳摺?/p>
“尼爾總裁,我明白你的意思,請直接講重點吧。”
“現(xiàn)金流就是彈藥,只要賬面上有錢,還敢花錢,沒有什么商業(yè)競爭是打不贏的,他們香江七日游,我們就歐洲七日游,他們搞紀念衫,我們就送童裝,他們贈送獻唱專輯,我們可以贈送相關(guān)書籍。”
秦厚眉頭微皺:“硬花錢啊?”
“當然。”弗蘭克尼爾自信滿滿,“秦董事長,不要被對方的把戲嚇到,這就是很常規(guī)的花錢營銷開拓市場,那個林棟沒什么厲害的,不過就是敢砸錢,敢增加開支,就好像賭徒不斷增加自己的籌碼,懷著開出好牌贏回一切的奢望。我們只要對抗,他們的優(yōu)勢就將不復存在。”
秦厚沉聲道:“青云食品背靠青云清蘭,獎品的實際采購和兌現(xiàn)成本大大降低,我們毫無準備若是跟風就上,不怕中計么?公司賬面的資金都計劃好的,要用來開拓市場,增加各地子公司,不能隨便動用。”
弗蘭克尼爾越聽越不對勁,環(huán)抱雙臂,好整以暇道:“所以秦董事長要怎么做。”
“請達能再調(diào)撥資金協(xié)助。”
“這不可能,達能為哇哈哈注入的資金足夠開拓市場,你們應(yīng)該做的就是盡快進入正常節(jié)奏,滾雪球越變越大,總是索要資金的公司不是好公司。”
秦厚臉色一沉,哼道:“哇哈哈之所以跟達能合作,無非是你們有資金技術(shù)的優(yōu)勢,此外一無所長,現(xiàn)在不能發(fā)揮資金優(yōu)勢,我們雙方的合作還有什么意義?”
“秦先生,一切都有限度,合同簽訂之前可以討價還價,合同簽訂之后應(yīng)該照章辦事,達能確實不是貴方唯一的選擇對象,但達能也不是非選貴方不可。”弗蘭克沉穩(wěn)道,“我希望你不要亂了陣腳,發(fā)揮你當?shù)厝说膬?yōu)勢,比如跟地方品牌結(jié)成同盟對抗青云食品。”
“你這是什么意思?”秦厚坐不住了,騰地站起來,喝道:“不要告訴我達能看上樵夫山泉,要哇哈哈跟它合作?”
“為什么不呢。”弗蘭克笑盈盈道,“郭閃閃痛改前非,退出純凈水市場專攻天然水,和哇哈哈純凈水聯(lián)手,剛好抵住水龍吟和青云山泉。”
“胡來!哇哈哈自己可以做礦泉水,決不能養(yǎng)癰為患。”
“我不太懂你的意思,但哇哈哈當下的情況就是慢了一步,達能入股樵夫山泉,將來推動兩家合并,不也是很好的選擇嗎?”
秦厚冷冷看著弗蘭克尼爾,此刻他終于明白青云食品為什么頂著巨大的誘惑選擇不跟達能合作,原來早就看出對方狼子野心,根本不是為了發(fā)展神州食品,只是為了獲利。
誰有潛力就幫誰,誰聽話就顧誰。
合并?這種大餅他才不信,樵夫山泉一旦做大,必定成為哇哈哈心頭大患,如果達能能在樵夫山泉占到更多股份,說不定反過來要哇哈哈剝離水業(yè)務(wù)給對方。
一想到有這種可能,他就犯惡心。
“希望你不會因為自己的決定后悔。”秦厚冷冷道,“無論如何,哇哈哈不會跟樵夫山泉合作。”
“取決于你。”弗蘭克好似無所謂。
小道消息長腿似的,飛快跑到青云食品申城分公司,沈長明前任助手,現(xiàn)任分公司總經(jīng)理的林棟思考良久,撥通了飲品部總裁辦公室的電話。
“聽起來像是秦厚無聲的反抗。”張光輝點評道,“達能想合縱連橫對抗青食,秦厚不甘心任人擺布,故意放風,希望驅(qū)虎吞狼。”
“講道理是這樣的,郭閃閃做過哇哈哈經(jīng)銷商,拿著給瓊州特區(qū)的低價貨轉(zhuǎn)賣嶺南,被秦厚嚴厲批評后逐出,說是要他一輩子休想進入快消品行業(yè)。結(jié)果人家搖身一變,不做經(jīng)銷商,來做生產(chǎn)商,專門到秦厚眼皮底下打擂臺,一般人都會忍受不了,何況前輩大佬。但是……”
“但是什么?”
“倘若秦厚真是感情用事,不可能把哇哈哈拉扯這么大,個中以小吞大的案例十分經(jīng)典,縱觀種種操作,我直覺他再生氣都不會罔顧公司利益,更可能是一種警告,警告我們不要步步緊逼,否則他寧愿與狼共舞,也要驅(qū)虎。”
“壓制哇哈哈飲料勢頭是公司一致決定,決心很大,支援不會少,你在‘前線’不要猶疑,管它豺狼虎豹一通打了。”張光輝斷然道,“古人云,一鼓作氣再而衰三而竭,若是第一炮沒打響,灰溜溜走了,將來東吳市場還怎么跟哇哈哈競爭。”
林棟道:“哇哈哈樵夫山泉若是聯(lián)手,一明一暗,對我們風險很大,像分銷渠道配合起來,簡直能密不透風,很容易滑鐵盧。”
“你有什么想法?”
“達能想合縱,我們就連橫,請優(yōu)選配合,去麻痹郭閃閃,此君野心極大,若是能得到優(yōu)選的渠道資源,必定高興萬分,不管愿不愿意跟達能合作,也不會很快敲定。起碼待價而沽,左顧右盼少不了,這個空檔一過,青食站穩(wěn)腳跟,他再回頭也沒用了。”
“是個好主意。”張光輝夸贊道,“就是不知道郭閃閃讀不讀史。”
林棟笑道:“孫權(quán)難道不讀史嗎?他還教呂蒙但當涉獵,見往事耳,結(jié)果取荊州的機會擺在眼前,照樣按捺不住,孫郭是老鄉(xiāng),未必有遠邁前輩的見識。”