可兩人的年收入對比，張薇稅前 14.5萬，老周稅前 12.2萬，張薇只比老周多 2.3萬——這 2.3萬還是因為張薇拿了“年度銷售冠軍”的額外獎金，若去掉這筆錢，兩人收入幾乎持平。

這樣來看，這個制度簡直是非常地不合理，如果這樣下去，自己的4S店肯定要完。

試想一下，連自己的銷完都籠絡不住，以后還有誰會幫自己干活，店又怎么可能開得下去。

葉昭寧拿著薪酬表和業績明細，找到銷售主管老王，把文件拍在他面前，語氣帶著質問：“老王，你看看這數據！張薇賣的高毛利車型比老周多 28臺，客戶復購率是老周的 5倍，收入卻只多 2.3萬，這薪酬制度你覺得合理嗎？張薇剛才跟我說，她跟進的 A6L尊享型客戶被你分給老周，最后客戶跑了，這又是怎么回事？”

老王卻滿不在乎地靠在椅背上，端起保溫杯喝了口茶，嗤笑道：“葉總，您剛管銷售不懂這里面的規矩。老周跟著店里干了十年，是‘開國元老’，就算賣得少，也得給足面子，總不能讓新人騎在老員工頭上。張薇太年輕，心氣高，不懂‘論資排輩’的道理，等她再干兩年就明白了。至于那個 A6L客戶，老周跟了多年的老關系，讓他接是應該的，客戶跑了只能說張薇沒本事留住客戶，跟分資源沒關系。再說，大家拿一樣的錢，團隊才和諧，免得有人覺得自己了不起，搞特殊化。”

“和諧？”葉昭寧猛地站起來，聲音提高了幾分，“拿業績說話的地方，靠‘論資排輩’搞和諧，這是在養閑人！張薇這樣的優秀銷售留不住，誰來賣高毛利車型？誰來維護客戶關系？你知道她上個月為了跟進那個進口 A8L客戶，特意去查了奧迪原廠定制服務流程，還幫客戶對接了德國設計師，客戶本來都要簽公司采購合同了，現在她要辭職，這單子大概率也要黃！”

老王被她的氣勢嚇了一跳，卻還是嘴硬：“少了張薇還有別人，咱們店的老客戶資源多，老周他們隨便跟進跟進就能出單，不差這一個新人。”

葉昭寧沒再跟他爭辯，心里已經有了改革的決心。

可讓她沒想到的是，當天下午，更戲劇化的一幕發生了——她路過茶水間時，聽見里面傳來老王的聲音：“張薇那丫頭終于要走了，以后不用再跟她搶優質客戶資源，也不用被她比得沒面子。來，這是‘清凈費’，每人發 200塊，大家買點奶茶喝，以后日子也好過點。”

說著，就是一陣微信紅包的提示音。

這一幕恰好被剛入職半年的年輕銷售小林看到，小林紅著眼眶，攥著手里皺巴巴的客戶跟進表找到葉昭寧，聲音帶著顫抖：“葉總，我去年剛畢業來這兒，本來想跟著張薇姐好好干，她還教我怎么分辨客戶需求——比如有個客戶想要帶 BO音響的 A6L，她讓我查官方配置代碼 8E0 035 456，還教我怎么給客戶演示 3D環繞音效。可上個月我跟進了 3個意向客戶，都被老王分給老周了，說‘新人沒經驗，別浪費高毛利客戶資源’。現在看張薇姐這樣，我覺得再努力也沒用，反正賣多賣少都一樣……”

葉昭寧看著小林手里那張寫滿筆記的跟進表，上面甚至標注著“客戶喜歡藍色，討厭黑色內飾”“客戶注重油耗，需重點講 A6L的 48V輕混系統”，心里一陣發酸。

她再想起剛才張薇在電話里說的話：“葉總，我不是在乎那幾千塊錢，我在乎的是我的努力有沒有被看見。要是再這樣下去，我遲早會被磨掉心氣，變成跟老周一樣混日子的人。”

當天傍晚，葉昭寧把銷售部所有人叫到會議室，手里拿著新擬定的《銷售薪酬改革方案》，語氣堅定：“從下個月起，廢除‘基礎提成+固定獎金’制度，實行‘階梯提成+車型溢價獎+客戶滿意度獎’的績效薪酬制！”

她指著方案上的條款，逐一解釋：“第一，階梯提成——月銷 5臺以內，每臺提成 300元；5-8臺，每臺提成 500元；8臺以上，每臺提成 800元，上不封頂。

張薇上個月賣 8臺，按這個標準，光階梯提成就能拿 4000元，比之前多 1000元。

第二，車型溢價獎——賣 A3、Q3入門級車型，每臺額外獎 500元；賣 A6L尊享型、Q5L豪華型，每臺額外獎 2000元；賣進口 A8L、Q7，每臺額外獎 3000元。

張薇上個月賣 3臺高毛利車型，這部分能拿 6000元，之前一分沒有。

第三，客戶滿意度獎——月度客戶評分 4.8星以上，額外獎 3000元；年度客戶復購推薦率 20%以上，獎年度獎金 2萬元。”

話音剛落，老周第一個站起來反對：“葉總，這不行啊！我們老員工年紀大了，哪能跟年輕人比銷量？這制度不是逼我們走嗎？”

“逼你們走的不是制度，是你們的‘躺平’！”葉昭寧毫不退讓，“老周，你去年賣的 24臺車，有 18臺是老客戶介紹，要是你能像張薇一樣，主動給客戶講清楚 A6L尊享型的空氣懸架和 BO音響，而不是敷衍了事，你的高毛利車型占比不會這么低。

我給所有人三個月過渡期，過渡期內保留 5000元保底收入，要是三個月后還達不到月銷 3臺、高毛利車型占比 10%的標準，要么轉崗做客戶維護，要么自己另謀高就。”

會議室里安靜下來，張薇不知何時也出現在了門口，手里還拿著沒收拾完的工位物品，眼神里帶著一絲動搖。

小林悄悄拉了拉張薇的衣角，小聲說：“薇姐，你看這制度，以后你賣高毛利車型，一個月至少能多拿七八千，別走了好不好？”

葉昭寧看著眼前的場景，心里清楚：“大鍋飯”從來不是人情，而是謀殺團隊積極性的毒藥。

張薇的委屈、小林的迷茫、老周的躺平，都是這制度埋下的隱患。只有用績效打破平均主義，讓能者多勞、能者多得，才能把失去的戰斗力找回來。她拿起筆，在方案的最后寫下一行字：“薪酬不是福利，是對每一份努力的尊重。”

薪酬改革方案公布的第二天，葉昭寧剛走進門店，就察覺到了不對勁——往常早早到崗整理展車的老銷售們，此刻正扎堆聚在茶水間，聲音不大卻滿是抱怨，看到她過來，瞬間噤聲散開，眼神里帶著抵觸。

她剛走到辦公室門口，就聽見銷售經理王宏剛的聲音從里面傳來，帶著怒氣：“什么狗屁改革方案！葉昭寧就是不懂本地行情，瞎折騰！咱們在甘臺賣了十幾年車，靠的就是‘互相幫襯’的規矩，現在搞什么‘能者多勞’，這不就是卸磨殺驢，逼著咱們老員工走嗎？”

推門進去，只見王宏剛正對著四五個老銷售拍桌子，售后總監李偉坐在一旁，手里把玩著保溫杯，語氣陰陽怪氣：“可不是嘛！她以為搞個新制度就能提升業績？我看是想把門店攪亂，好安插自己的人。你們等著瞧，這政策執行不了多久，客戶遲早被她的‘高提成’嚇跑——到時候還得靠咱們這些老骨頭收拾爛攤子。”

看到葉昭寧進來，王宏剛也沒收斂，反而梗著脖子迎上來：“葉總，這改革方案我們老員工不同意！你要是非要推，我們也沒辦法，但店里的老客戶資源，我們可不敢保證能留住——畢竟客戶跟我們熟，突然換個提成制度，人家還以為我們要坑他們錢呢！”

李偉也跟著附和：“葉總，售后這邊也有意見。以后銷售賣高毛利車型拿高提成，要是客戶發現配置有問題來找售后，我們總不能天天跟著擦屁股吧？再說，老周他們要是消極怠工，交車流程肯定要拖延，到時候客戶投訴，可別怪我們沒提醒你。”

葉昭寧看著兩人一唱一和，心里清楚他們是想逼她放棄改革。她沒接話，轉身走到銷售部，剛巧看到老周對著一位準備訂 A6L的客戶小聲嘀咕：“先生，您要是現在訂車，可得想清楚——我們店里剛改了提成制度，銷售賣你這臺車能多拿不少錢，至于后續服務有沒有保障，我可不敢說……”

客戶皺起眉頭，手里的配置單放了下來：“還有這事？那我再考慮考慮，不行就去別家看看。”

葉昭寧立刻上前，笑著對客戶說：“先生，您別誤會。新的薪酬制度是為了讓銷售更用心服務——像您訂的 A6L尊享型，銷售會全程跟進配置核對、試駕體驗，后續有任何問題，24小時內就能響應。您要是不放心，我可以跟您簽一份服務保障協議，保證所有承諾都能兌現。”

客戶猶豫了幾秒，最終還是點了點頭：“那行，我就信葉總一次。”

老周狠狠瞪了葉昭寧一眼，轉身走了。葉昭寧看著他的背影，心里明白，這只是開始。接下來的幾天，門店里消極怠工的現象越來越明顯：

老銷售們故意拖延客戶跟進，原本三天能成交的單子，拖了一周還沒動靜；

交車區里，老周借口“手續沒辦好”，讓客戶等了兩個小時還沒提到車；甚至有客戶反映，有銷售暗示“新政策下買車不劃算，不如等政策取消再訂”。

更讓葉昭寧頭疼的是，她發現有幾位核心客戶突然取消了訂單，打聽后才知道，是王宏剛私下聯系了他們，說“葉總不懂經營，門店遲早要出問題，不如去隔壁寶馬店訂車，那邊有熟人，能拿到優惠”。

一天晚上，葉昭寧加完班準備離開，路過停車場時，看到王宏剛正拿著手機打電話，聲音壓得很低，卻還是能隱約聽到“……我帶老周、老李他們過去，還有那十幾個老客戶，都是能立馬成交的……你們那邊得保證我們的提成比現在高，不然我們不折騰……”

葉昭寧心里一沉，她沒想到王宏剛竟然真的打算帶核心客戶和骨干集體跳槽，試圖架空她。

看著王宏剛和李偉帶頭煽動老員工消極怠工，核心客戶接連取消訂單，甚至私下聯系競品店準備集體跳槽，葉昭寧坐在辦公室里，第一次感到了前所未有的焦慮。

窗外的天色漸漸暗下來，辦公桌上攤著的業績報表一片刺眼的紅色——這幾天的成交量比上周下降了 40%，客戶投訴量卻翻了一倍。

她揉了揉發脹的太陽穴，心里忍不住泛起一絲后悔：當初公布薪酬改革方案時，確實太沖動了，沒考慮到老臣派的抵觸會這么激烈。要是先穩住王宏剛等人，慢慢梳理客戶資源，再逐步推進改革，或許就不會陷入現在的困境。

猶豫了許久，葉昭寧還是撥通了陳莫的電話，聲音帶著難以掩飾的疲憊：“陳總，對不起，我把事情搞砸了。薪酬改革推出后，王宏剛和李偉帶頭抵制，老員工消極怠工，還故意拖延交車、暗示客戶，現在核心客戶流失，業績也掉得厲害……我是不是太急了？”

電話那頭，陳莫的聲音依舊沉穩，沒有絲毫責備：“昭寧，改革遇到阻力很正常，別慌。王宏剛他們之所以敢這么囂張，無非是覺得你沒人手、沒資源，想逼你妥協。你需要什么支持，盡管說。”

葉昭寧愣了一下，沒想到陳莫不僅沒責怪她，還愿意提供支持。她定了定神，說出了自己的顧慮：“陳總，我現在缺兩方面的幫助。一是資金，想搞點客戶回饋活動，挽回流失的客戶；二是人手，財務、IT和前臺這些關鍵崗位，現在都是王宏剛的人，很多數據和信息我都沒法及時掌握，還怕他們私下搞小動作。”

“資金沒問題。”陳莫的聲音毫不猶豫，“我立刻轉一個億到門店賬戶，作為客戶回饋和活動資金。至于人手，你還得自己來弄。”