馬山養(yǎng)殖場(chǎng)跟青農(nóng)飼料稱得上鄰居,雖然距離相隔很遠(yuǎn),有點(diǎn)一東一西的味道,但玉闌和宛都同屬豫南之地,正經(jīng)一衣帶水。
馮法愈帶著市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)趕到此地。
“亞斌,你怎么看?”
“挺厲害的。”蔣亞斌抬手遮攔陽(yáng)光,將整個(gè)養(yǎng)殖場(chǎng)看個(gè)大概,由衷道:“很有當(dāng)初青云農(nóng)業(yè)的味道,我們也是在村里起源,在鎮(zhèn)上發(fā)展,看著看著就很有親切感。”
馮法愈贊道:“不錯(cuò),從村里開(kāi)始的個(gè)人企業(yè)能做到存欄數(shù)千頭豬,很不容易的,缺少抗風(fēng)險(xiǎn)能力,缺少啟動(dòng)資金,缺少集約化和規(guī)模化的眼光技術(shù)……”
“咳咳,差不多了。”蔣亞斌道,“你是來(lái)做生意的,不是視察,打什么官腔。”
馮法愈道:“糊涂,不確認(rèn)馬山養(yǎng)殖場(chǎng)的實(shí)力,如何保證這項(xiàng)合作能洽談下去?取得我們期望的結(jié)果。”
蔣亞斌呵呵一笑,不搭理他。
老板,或者說(shuō)是場(chǎng)長(zhǎng)林英勤跟他妻子一起出來(lái)迎客,馮法愈面上堆笑,卻偏頭看了蔣亞斌一眼。
蔣亞斌立刻明白這家伙想什么,無(wú)非是覺(jué)得養(yǎng)殖場(chǎng)夫妻店,跟青云農(nóng)業(yè)相比不專業(yè),容易埋隱患鬧矛盾,他不想搭理,太傲氣了,什么異見(jiàn)都得經(jīng)過(guò)一番洗禮才能聽(tīng)進(jìn)去。
“歡迎青云農(nóng)業(yè)的貴客,里面請(qǐng)。”
“林總、尹總好,給兩位添麻煩了。”
“在青云集團(tuán)面前,我倆哪敢稱總?”林英勤笑呵呵道,“得知你們要來(lái),一直盼著今天呢,請(qǐng)馮主管指點(diǎn)指點(diǎn)。”
“言重,言重。”馮法愈推辭道,“我們是上門求人,不是做客充大爺,哪敢說(shuō)指點(diǎn),麻煩林總給我們介紹介紹情況。”
“好說(shuō)好說(shuō)。”林英勤熱情帶著青飼團(tuán)隊(duì)參觀養(yǎng)豬場(chǎng),介紹的勁頭高昂,擺明非常自豪,“這是我設(shè)計(jì)的豬舍,雙曲磚拱結(jié)構(gòu),實(shí)心地坪,能火炕加熱……”
馮法愈連連點(diǎn)頭,時(shí)不時(shí)送上夸獎(jiǎng),諸如數(shù)量多,狀態(tài)好,體大膘肥,主打一個(gè)其樂(lè)融融,直至談到喂食,他覺(jué)得時(shí)機(jī)到了,順勢(shì)挑起話題。
“林總用的什么飼料?看起來(lái)像自配的。”
“不錯(cuò)。”林英勤大大方方道。
“都是什么原料?”
“就是玉米小麥稻谷為主,間雜花生餅豆粕,偶爾加些蔬菜葉紅薯藤做零嘴。”
“挺細(xì)致的,不過(guò)馬山場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)這么大,每天的消耗量怕是不少,能供應(yīng)及時(shí)么?”
蔣亞斌暗暗叫糟,馮法愈追得太急,說(shuō)話有些不過(guò)腦子,果然,林英勤笑呵呵道:“自配歸自配,又不是純靠手工,有機(jī)器輔助,應(yīng)付得來(lái),”
馮法愈緩緩道:“自配飼料終究不如專業(yè)生產(chǎn)能維持穩(wěn)定的質(zhì)量水平,若因加工過(guò)程損失營(yíng)養(yǎng),未免不利,何況配方研究也是門大學(xué)問(wèn)。”
尹倩笑道:“真讓馮主管說(shuō)著了,我們家老林是豫農(nóng)大畜牧專業(yè)的,這里面的門道還真知道些,愣是護(hù)住養(yǎng)豬場(chǎng)這么多年沒(méi)垮。”
馮法愈呆住,趕忙道:“失敬失敬,我就說(shuō)馬山場(chǎng)規(guī)格嚴(yán)整,布局周到,很有專業(yè)風(fēng)范,沒(méi)成想林總居然是科班出身,也算解了我心中疑惑。”
“哪里哪里,跟青云比還差得遠(yuǎn)。”林英勤謙虛道。
馮法愈不再亂開(kāi)腔,借上廁所的機(jī)會(huì),連忙跟蔣亞斌商議,后者急勸道:“馬山場(chǎng)是林家夫婦很得意的作品,能從無(wú)到有辦成這么大規(guī)模,絕非易事,肯定傾注許多心血,你絕不能用批評(píng)貶低的方式,突出我們產(chǎn)品的好,那樣只會(huì)適得其反。”
“那該怎么辦?”
“合作共贏,一加一大于二,青農(nóng)飼料不是來(lái)給他們?cè)黾訅毫Γ菐?lái)更多收益,著重講好處,委婉說(shuō)缺點(diǎn)。”蔣亞斌吐槽道,“豬舍通風(fēng)不好,散熱不足,這些缺點(diǎn)你都沒(méi)提,我還以為你心里有數(shù),誰(shuí)知是不到發(fā)揮的地方。”
馮法愈赧然道:“我一心惦記飼料,真沒(méi)注意豬舍,就想著什么時(shí)候把話題轉(zhuǎn)到喂食上。”
“吃飯時(shí)再提,注意方式方法。”
“好。”
林英勤確實(shí)以招待貴客的方式安排午餐,規(guī)格不低,而馮法愈為了不讓對(duì)方覺(jué)得自己是來(lái)打秋風(fēng)的,也帶了很多禮物,煙酒茶當(dāng)先,各種特色產(chǎn)品居中,譬如鳳橋黑豬。
他著重推薦林英勤一定要品嘗,果不其然就安排到本次宴席,借著后者的夸贊,馮法愈再度引入正題。
“青云農(nóng)業(yè)沒(méi)有介入肉豬養(yǎng)殖,唯一的鳳橋黑豬規(guī)模也很小,只做精品化,所以我們一直想物色可靠的合作伙伴,就像馬山場(chǎng)這樣的,雙方發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì),把養(yǎng)豬產(chǎn)業(yè)做大做強(qiáng),咱們種地人,牛羊太貴,常吃的就是豬肉,這養(yǎng)豬啊,相當(dāng)關(guān)鍵。”
目光緊盯林英勤,馮法愈直球?qū)尽?/p>
“青云致力于發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè),對(duì)家畜育種,疾病防治,生產(chǎn)方案以及飼料營(yíng)養(yǎng)都很重視,旗下有多個(gè)研究中心和項(xiàng)目實(shí)驗(yàn)室,跟南農(nóng)、華農(nóng)、豫農(nóng)等多所大學(xué)都有產(chǎn)學(xué)研的深度合作,屢次獲得國(guó)家級(jí)、高官科技獎(jiǎng),發(fā)明專利層出不窮。
旗下有青農(nóng)購(gòu)銷平臺(tái)和青云食品,能解決很多農(nóng)產(chǎn)品的銷路問(wèn)題,我誠(chéng)心希望林總能帶著馬山場(chǎng)加入進(jìn)來(lái),一起共創(chuàng)輝煌。”
林英勤默然不語(yǔ),尹倩當(dāng)時(shí)會(huì)意,笑道:“馮主管把我都繞糊涂了,你說(shuō)的合作呀,加入呀,到底是什么意思,青云集團(tuán)要收購(gòu)我們嗎?”
馮法愈差點(diǎn)噎住,緩緩道:“青農(nóng)可以為馬山場(chǎng)解決養(yǎng)殖過(guò)程中的各項(xiàng)問(wèn)題,包括提供商品飼料,養(yǎng)殖方案,疾病防治,并在銷售上予以支持,如果銷路受挫,青農(nóng)能包銷兜底。”
尹倩道:“等同是馬山場(chǎng)要為青農(nóng)提供的一系列服務(wù)花錢,將來(lái)賣豬還錢?”
“是。”馮法愈道,“青農(nóng)能幫助馬山場(chǎng)提高生產(chǎn)效率,增加收益,養(yǎng)殖業(yè)想要盈利,必須采用現(xiàn)代化的方式,做大規(guī)模和集約,這一點(diǎn),林總作為行家應(yīng)該很清楚。”
“但是風(fēng)險(xiǎn)太大。”尹倩依舊面帶笑容,“我跟老林?jǐn)€起馬山場(chǎng)的家業(yè)不容易,起早貪黑,辛辛苦苦這么多年才有些起色,實(shí)在不敢冒險(xiǎn),還望馮主管見(jiàn)諒。”
“青農(nóng)加入正是為了縮減風(fēng)險(xiǎn)。”馮法愈朗聲道,“我們?cè)诩夹g(shù)研究上的投入,就是為了保障公司+農(nóng)戶的合作模式順利,令更多農(nóng)戶富裕起來(lái),怎么會(huì)增大馬山場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)呢?”
尹倩淡淡道:“投入就是風(fēng)險(xiǎn),俗話說(shuō),家產(chǎn)千萬(wàn),帶毛的不算,這一點(diǎn),馮主管背靠青云集團(tuán)恐怕不能切身體會(huì)。”
“細(xì)節(jié)處可以商量,若是林總尹總畏懼風(fēng)險(xiǎn),馬山場(chǎng)不會(huì)短短幾年做到如此規(guī)模,在養(yǎng)殖戶中名列前茅。”
“吃菜吃菜,熱氣都沒(méi)了。”
氣氛陡然尷尬起來(lái),不論馮法愈如何進(jìn)攻,林英勤都是默然,時(shí)不時(shí)尹倩出來(lái)唱白臉,這樣不接招,他就算有萬(wàn)千功夫,都無(wú)濟(jì)于事。
回到旅店,他忍不住跟蔣亞斌抱怨。
“我都開(kāi)始羨慕廖向東,散戶消費(fèi)者和大戶顧客真不是一個(gè)級(jí)別,太難應(yīng)付了。”
“剛開(kāi)始就泄氣,你真不適合一線工作。顧客就是顧客,對(duì)誰(shuí)都有難度都有好處,大戶顧客切切實(shí)實(shí)站在你面前,什么態(tài)度清晰明白,拿下一個(gè)頂幾千個(gè),散戶怎么想的,幾乎不知道,每個(gè)人有每個(gè)人的想法,你以為就容易嗎?”
“那就死纏爛打,精誠(chéng)所至金石為開(kāi)?”
“總不能一觸即離,那太沒(méi)長(zhǎng)性,林英勤和徐總都會(huì)瞧不起你的。”
馮法愈深吸口氣:“怎么搞。”
“青云名號(hào)只能證明我們不是騙子,但消減不了林英勤的疑慮,某種程度上講,雙方的合作他確實(shí)付出更多,承擔(dān)更多風(fēng)險(xiǎn),他們先買而后賣,等同背上負(fù)債,光是空頭許諾不夠分量。
首先得拉近關(guān)系,人心都是肉做的,你跟他關(guān)系處得好,會(huì)影響判斷,畢竟在他眼中,你就是青農(nóng)飼料的化身,其次,得讓他先看到好處,比如免費(fèi)贈(zèng)送一批飼料,量小就白送,量大就約定將來(lái)我們購(gòu)豬給折扣價(jià),看對(duì)方的意愿,主要是為了消弭危機(jī)意識(shí),把風(fēng)險(xiǎn)攬一些到我們身上。
最后就看你怎么想的,我看了他們的豬舍,確實(shí)發(fā)現(xiàn)不少漏洞,你可以溝通青農(nóng),免費(fèi)提供改進(jìn)方案,讓他們看到誠(chéng)意。”
“前期投入巨大,豈不是有肉包子打狗的風(fēng)險(xiǎn)?”
“又來(lái)。”蔣亞斌無(wú)語(yǔ)道,“挑夫走街串巷,賣點(diǎn)針頭線腦,還知道說(shuō)些吉祥話,送些糖果,我們做大生意,哪能空口白牙,光靠青云的名號(hào)掃平一切?如果真是那樣,憑什么你做主管,換誰(shuí)不是一樣效果。”
馮法愈沉默良久,道:“我知道了,不該急于求成,應(yīng)該徐徐圖之,把活干扎實(shí)。”
蔣亞斌客串徐源良,過(guò)足總監(jiān)癮,樂(lè)呵呵道:“這就對(duì)了,飼料也好,農(nóng)技服務(wù)也罷,都不是一次性產(chǎn)品,只要青農(nóng)靠質(zhì)量折服人家,讓人家真心實(shí)意覺(jué)得用了青農(nóng)飼料,綜合收益比自配飼料高,就會(huì)選擇青農(nóng)飼料。
同理,技術(shù)服務(wù),銷售保障這些,但凡林英勤認(rèn)為跟青農(nóng)合作好過(guò)不合作,那就一定會(huì)合作,他能把養(yǎng)豬場(chǎng)做起來(lái),不是橫沖直撞,瞎貓碰個(gè)死耗子,人家有水平的。”
馮法愈道:“要是青農(nóng)飼料沒(méi)這么厲害呢?”
“焅。”蔣亞斌氣結(jié),“那就得你求著人家合作,趕緊通過(guò)實(shí)際生產(chǎn)發(fā)現(xiàn)青農(nóng)飼料問(wèn)題在哪,快速改正。”
他現(xiàn)在是真摸不準(zhǔn)徐源良到底給馮法愈的功勞注入多少水分,反而理解付建軍內(nèi)部跳槽的原因,這么個(gè)成色都能抬到副主管,其他人咋有出頭之日?
可偏偏自己不合適走,因?yàn)轳T法愈需要他就不會(huì)虧待他,跟廖羅組合相比,他跟馮法愈倒是另一種搭檔。
馮法愈還是有優(yōu)點(diǎn)的,調(diào)度資源順?biāo)欤鸫a比蔣亞斌痛快,聽(tīng)進(jìn)去是真干,搖身一變從貴客變成鄉(xiāng)親,給林英勤添亂。
蔣亞斌陪了幾天,確定不會(huì)打架后返回,復(fù)又等了幾日,得到馬山養(yǎng)殖場(chǎng)下單的消息,小批量試銷,價(jià)格貼近成本,付款方式延后。
馮法愈的辛苦有了結(jié)果,終于松口氣回來(lái),但是徐源良并不滿意他的表現(xiàn)。
“大江南北那么多養(yǎng)殖場(chǎng),難道你要巡回演出,一家一家打動(dòng)?”
徐源良淡淡的批評(píng),讓馮法愈冷汗直冒,瞬間把小得意拋到九霄云外,還回憶起蔣亞斌曾經(jīng)說(shuō)過(guò)的話——馬山場(chǎng)是個(gè)模板,要積累成功經(jīng)驗(yàn),應(yīng)用到其他客戶上,當(dāng)時(shí)覺(jué)得有理,現(xiàn)在更加有理,只是方法搞錯(cuò)了,完全無(wú)法推廣。
蔣干誤我!
“徐叔,我也不想啊,林家夫婦太厲害了,水潑不進(jìn),不做點(diǎn)功夫,根本無(wú)法取得突破。”馮法愈趕忙解釋,“其他體量小的客戶,肯定不用這樣。”
徐源良冷聲道:“但是不巧,后面都是關(guān)鍵客戶,體量不會(huì)比他們小。”
“啊?”馮法愈苦笑道,“徐叔,我該怎么辦。”
“現(xiàn)在服氣嗎?”
“服氣,我水平確實(shí)不足。”
“對(duì)廖向東和羅宗衛(wèi)呢。”
“這……”
“不服是吧?”
“一部二部業(yè)務(wù)不一樣,不能一概而論,要是羅宗衛(wèi)遇到我這樣的客戶,也得犯難。”
“是這樣嗎?如果我把這個(gè)任務(wù)交給羅宗衛(wèi),他做成了,你會(huì)不會(huì)又起苗頭,說(shuō)什么是你打的基礎(chǔ),他撿了便宜。”
“不會(huì)。”馮法愈咬牙道。
徐源良淡淡笑道:“很好,我們就打個(gè)賭,看看羅宗衛(wèi)怎么解決馬山場(chǎng)的問(wèn)題,如果你贏了,事業(yè)一部市場(chǎng)主管就是你的,如果你輸了,連副主管也別當(dāng),老老實(shí)實(shí)從項(xiàng)目經(jīng)理做起,什么時(shí)候火候到了,再說(shuō)升職的事。”
馮法愈愣住,急道:“徐叔,你這是什么意思呀?”
“再加一條,以后在青云集團(tuán)相關(guān)的工作場(chǎng)合,不許喊哪怕一次徐叔,違反一次,你就向青云公益捐一百塊錢。”
“什么!”
“不敢嗎?”
“賭就賭,我就不信羅宗衛(wèi)三頭六臂樣樣精通。”馮法愈喊道。
“回去準(zhǔn)備吧,把完整資料移交羅宗衛(wèi),不要耍小聰明。”
“不屑為之,我會(huì)讓徐叔和羅宗衛(wèi)輸?shù)眯姆诜!?/p>