黃杰躊躇道：“有些話我不知當講不當講。”
范興宗：“……”
“你都這樣說了，不讓你講怕不是要憋壞，講吧。”
“我覺得咱們找家樂福合作，有些畏難情緒，并不是更有效的方法，而是更簡便的路徑，說白了就是圖省事，想著一勞永逸。”
“哦，怎么說？”
“家樂福是世界級零售巨頭，業務橫跨各洲，青云進了人家的供應體系，但凡多爭取幾個業務區域的訂單，就是大大的開拓，若是能爭取更多，增長足可翻倍，跳著攀升。
有這樣一座靠山在，就像進森林老虎跟在后面，誰敢不給面子？業務做起來就容易多了，為此我們要忍著對方瞧不起看不上，硬做意義重大的成績。
可青云的成功，特別青云食品，并不是被這些所謂大賣場帶起來的，而是超市報亭、小賣部、雜貨鋪這些深入群眾中間的小店，我們是占據了這些毛細血管一樣的零售店，才取得青食的成功，即便供銷社，也不是因為那里商品豐富，大家都追捧，而是它必需商店的功能還沒消退完全。
顧客去大賣場購物或許會捎帶買些飲料零食，但若不是大采購，有充分準備，想必更青睞觸手可得的門口小店，家樂福的情況大家都看到了，不算偏僻但也絕對不是想逛就能去的地方，要看地圖，要轉公交，很是一番籌備。
這樣算來，我們舍小取大是不是有些畏難情緒，想著抱上大腿就畢其功于一役，不用再辛苦麻煩呢。”
馮法兵窺探范興宗的神色，見他微閉雙眸，沒有評價，咳咳兩聲道：“老黃，先聽聽我的意見，可以嗎？”
“洗耳恭聽。”
“可能你對出口業務不太了解，有些誤會在里面。”馮法兵娓娓道來。“供銷職能的商店在歐洲有很多細分，大型綜合商店，布局是占地極廣的幾層樓，商品種類豐富，有日用品生鮮家電食品等等，英文叫做Hypermarket，翻譯過來就是大賣場。”
黃杰眉頭微動。
“規模稍微小一點，商品種類集中在食品日用品的，叫做Supermarket，超級市場，也就是超市，優選就是這樣。
再下面還有兩種比較貼合生活的商店形式，一個叫Convenience Store，24小時營業，提供日常生活必需品和即時消費品，稱作便利店，南邊開的比較多，咱們這現在還沒有。
另一個叫Grocery Store，在居民區內銷售食品日用品的小商店，稱作雜貨店，代銷店、小賣部、雜貨鋪，還有一些名為超市，實則面積很小的個體小店，都跟這差不多。
家樂福在神州剛做大賣場，但它在歐洲擁有Carrfour city，Carrfour market，Carrfour hypermarche三種形式，涵蓋小中大業態，實力渾厚，對青云食品助益很大，相對來說，沃爾瑪麥德龍在小業態方面稍顯遜色，這也是范總張總傾向跟家樂福合作的原因之一。”
“作為零售巨頭，家樂福對我們的瞧不起，結結實實存在，上趕著求人家合作，真能達成目的嗎？雅克還只是神州區總裁，再高級別的管理者恐怕更不知道青云何許人也。”
“是，但我們有不得不這樣做的苦衷。”馮法兵沉聲道，“在出口業務上，我們嘗試過很多方式，香江跟百佳合作，一炮而紅，讓我們體會到大品牌的好處，營銷上一加一大于二，水漲船高。
缺點同樣明顯，百佳挑剔我們的產品，只要他認為有潛力能暢銷的，百般爭取最多捎帶一點，而不肯給其他商品試銷的機會，這還是沒有沖突的情況下，若是供應商之間對上，要求更嚴格。平心而論，大家也不滿意這樣的合作方式。
第二種就是對毛熊和東南亞出口，敲定一個或多個實力渾厚的經銷商，他們自己解決銷路，我們只需要洽談種類數量和價格，這個模式同樣有限定條件，毛熊需求商品，缺乏強勁的競爭對手，自然要的多些，東南亞各有供應來源，不是熱銷產品，合作者也沒有多濃烈的開拓熱情。
最后就是對歐出口，我們很謙虛，敲不開大品牌門店，就跟小超市小便利店合作，還設置辦事處跟蹤服務，希望穩扎穩打，以產品質量吸引銷量增長，從而引來更多客戶，你是不是覺得第三種最牢靠，最踏實？”
黃杰點頭道：“小超市需要我們，我們也需要他們，合作基礎比較穩定，只要有更多合作者，成功就近在眼前。”
“真穩定嗎？”馮法兵嘆道，“真穩定，為什么弗蘭克一句話，好多合作方紛紛倒戈，連個明確態度都不給，就是為難我們。”
黃杰啞口無言，算是明白范興宗等人選擇家樂福的用意，就是背靠大樹好乘涼，不到一定級別的對手掂量著合作雙方，便會生出退意，可讓青云減少很多麻煩。這么一算，又變成合縱連橫哪家強。
馮法兵繼續道：“可以預見集團很長時間內，都沒有在歐洲建立生產基地，進行本土化生產的計劃，那我們就是純粹的出口品牌。出口品牌跟本地企業競爭，要頂著多大的壓力？
運費、關稅、各種明里暗里的手續，天高皇帝遠的時空隔絕，累積起來都是沉重負擔，我們很難把青云本土作戰的銷售策略移植到出口市場，不僅難度高，還會增加很多額外的成本，最終可能利潤微薄，甚至填不平整個出口業務的開支。
以己度人，我國市場上也有很多進口食品，奶酪黃油巧克力、紅酒意面威士忌，這些產品在價格和數量上能跟本土品牌競爭嗎？能鋪到大城市以外的中小城區，甚至鄉下嗎？
跟小型連鎖超市或便利店合作，這個天然劣勢是漏不掉的，他們經營壓力很大，追求庫存周轉率，若是商品的利潤不足以達到他們的要求，是萬萬不肯把貨架多留空間時間的，這就意味著青云必須保持競爭力，超過很多當地同行。
即便沒有弗蘭克惹是生非，等到青食業務增長到一定程度，也是要改變和細化的，集團組建青云貿易顯然就有這個意思。”
黃杰心服口服，認真道：“抱歉，是我看得淺了，沒考慮到公司的實際情況。”
馮法兵拍了拍他肩膀，笑道：“羅總不是經常說嘛，術業有專攻，你主抓內銷市場，對出口有些疑惑很正常，說開就是了，沒什么需要道歉的。我從個人角度鼓勵你多想多問，說不定什么時候就想出錦囊妙計，對公司經營大大助益呢。”
“我會的。”
范興宗睜開眼睛，嘴角浮出笑意，雖然他們年紀都在伯仲之間，但豐富的履歷和管理經驗讓他并沒有年輕人身居高位的羞怯，無論與外人還是同事，都是游刃有余，不慌不忙。
坐等馮法兵說服黃杰后，他才開口總結收尾。
“實打實講，咱們還不到家樂福全球戰略合作伙伴的地位，雅克之所以瞧不起我們，確實因為人家有那樣的高度，類比一下就是青云到某縣或者某地區開拓市場，當地有一家本土企業說要跟我們合作，他幫我們鋪開當地，我們協助人家進入全國市場，設身處地一想，是不是很不平衡？
我在全國已經功成名就，就你這一處市場想推廣下來，不過時間早晚的事，空口白牙就想要這樣的好處，不掂量掂量斤兩？除非我離開你就玩不轉，或者你能憑一己之力促成，否則這項交易你就是不夠格。是不是這個道理？”
“確實是。”黃杰疑惑道，“那我們為什么這樣……”
“你是想說高傲，沒有委曲求全，懇求家樂福的態度，是吧？”
“倒也沒那么嚴重，就像你說的，天平兩邊的籌碼相差太大，還不低頭，缺乏談成的基礎。”
“羅馬不是一天建成的，要做成一件事首先得有個目標，然后一步步推進，以雅克的情況，若我們不旗幟鮮明表達目的，他們再怎么都不會考慮將青云納入全球供應，采購更多訂單，與此同時，還會在本土合作中要求更多，比如獨家供應、進場費上架費、結款方式等等。
現在對方知道我們的條件，再想跟我們合作，總會顧慮全球供應的要求，免不了會有所讓步，說直白點就是欺軟怕硬，青云一看就不好惹，相比較其他供應商，只能多給些糖果。
黃杰，你覺得家樂福神州需要青云集團嗎？”
“應該需要吧，作為提供生鮮和食品的大賣場，沒有鼎鼎有名的青農產品，缺乏風頭正盛的青云食品，雖然顧客可能不會因為沒有這些產品就不去家樂福，但感覺總是怪怪的，恐怕購物體驗不會那么美好。”
范興宗笑道：“貨架沒有青云產，縱稱名牌也枉然？”
“對對對，就是這意思。”黃杰手舞足蹈，“家樂福不是地方品牌，而是面向全國的大連鎖，若是一些普通品牌沒有，顧客還能善解人意地開脫，說對方層次太低，不夠格合作。
可要是沒有青云產品，我也不是自夸，總是有人吐槽的，尤其環玉闌數地，青農生鮮能擺一區，青食產品能占滿架子，說不得優選就分流一批顧客群。”
“誠心而論，我是抱著極大的期望想跟家樂福達成更好的合作，若是不能，退而求其次的話，就不能太讓步，成為世界名牌的前提是守住基本市場，如果真要選擇，還是內銷最重要。”范興宗道，“得隴望蜀不能丟掉隴，咱不能干丟西瓜撿芝麻的蠢事。”
馮法兵附和道：“范總說得對，口號歸口號，行動歸行動，不能混為一談，就像廣告營銷是為了銷量提高，品牌塑造，不是框定我們界限的枷鎖。
宣傳上講青云食品要做亞太名牌，要走向世界，那是羅總鼓舞同事們奮斗的意志，凝聚大家的期望，不是迎合達能的捧殺，就那么自視甚高。若真信了達能的鬼話，盲目追求出口做強，就是上了大當，再連累內銷市場，那就完了。
我反正覺得當下青云集團做出口，都是為了一件事，創匯！只要數額足夠優秀，讓地區面上有光，完全沒必要著急，若是過分注重出口，而沒能在與同一食品康師父這些對手的廝殺中取得優勢，青云就完蛋了。”
范興宗暗暗稱贊，馮法兵雖然是陳清本地人，視野卻是相當廣闊，尤其有自知之明，不僅知道青云集團的實情，還了然羅學云的一貫風格，法乎其上并不是一定要你上，而是希望你得中，不能參透這一點，無論急切沖上，還是懶散留下，都是不合時宜的。
他能這樣通透，未來可期。
“市場部擔子很重，大家都要加油。”
范興宗一行人回了陳清，等著家樂福的反應，當然，更充分的準備工作沒停，只是憋氣大賽不肯先認輸。
果不其然，皮埃爾很快以采購部門的名義邀請范興宗碰面。
“先聽青云的條件如何？”范興宗先聲奪人，“皮埃爾總監可以等一等再決定如何回復我。”
“難道貴公司不止想談神州范圍的合作，還沒放棄全球供應？”皮埃爾微笑回應，先亮底牌本身就是一種誠意，他自然不會態度惡劣。
“不想當將軍的士兵，不是好士兵。”
拿破侖的名言讓高盧雄雞眼前一亮，痛快伸手道：“請講。”
“青云可以做家樂福的親密合作伙伴，為你們提供包括青農生鮮，青云食品在內的諸多產品，即便不是青云自產自營，也能擔負起管控的責任，我集團效仿汽車制造行業，施行青云標準的管理體系，有相當豐富的經驗，諸如產品溯源等方面的工作，不比歐洲一些知名企業差。”
范興宗自信滿滿：“若是不能全球合作，獨家供應自然辦不到，但青云能為家樂福提供專屬包裝，譬如適應歐洲口味的出口版以及本土口味卻是高盧包裝，保證除了家樂福和高盧買不到同款。”
皮埃爾眼睛發光，陪同的楊定中則暗暗咋舌，真會玩，花里胡哨的。
“當然，最向貴方表達的誠意是我方能協助貴方在部分城市落地，包括選址、租賃、宣傳、手續……”